Скачать PDF

Для того, чтобы акция прошла успешно и промоутеры выполнили без труда вступали в коммуникацию с целевой аудиторией, им нужно не только производить хорошее впечатление своей внешностью, но и располагать словом... Крайне важно, чтобы каждый промоутер если не в совершенстве, то очень хорошо владел бы таким инструментом информирования, как речевка. Но и ее нужно уметь «подготовить». Как? Давайте поговорим об этом.

Речевка должна содержать краткую информацию о продвигаемом товаре или услуге, а также содержать призыв к коммуникации или к покупке. Если говорить о ее объеме, то оптимально если она состоит из 6-8 предложений у которых есть своя схема построения. Так, все должно идти в следующей последовательности:

1. Приветствие.
2. Уточняющие вопросы («Есть ли у вас кошка?).
3. Кратко о продвигаемом бренде (специальное предложение от производителя кошачьего корма «Барсик»).
4. Предложение бренда («Сегодня при покупке двух упаковок корма вы получаете миску в подарок»).
5. И, конечно же, пара слово том, что представляет подарок («изумительный дизайн, который без сомнений понравится вашему питомцу»).

И при этом нужно сделать так, чтобы покупатель не воспринимал промоутера как говорящего робота, который говорит на автопилоте заученный текст. Чтобы промоутер не был таким роботом в глазах ЦА, можно, например, приготовить три варианта речевок, для того, чтобы с разными покупателями он выбирал наиболее подходящую. Кроме того доказано, что несколько речевок и аргументов к ним уменьшает и утомляемость промоутеров, и потребителей.

Бывают случаи, когда целевая аудитория имеет неоднородную структуру, например: мужчины и женщины семейные и несемейные.

В таких случаях можно наши варианты речевок разделить на соответствующие подгруппы целевой аудитории. Повышая адресность сообщения (речевки), мы тем самым повышаем и эффективность контакта. Кроме того, мы можем в каждом конкретном случае акцентировать внимание на разных особенностях продукта.

А что по времени? В ТТ, в среднем совершается около 50- 60 контактов в час. И при этом каждую минуту промоутер общается с разными покупателями. Так, речевка должна занимать около 25 секунд от данной минуты, чтобы было время на выдачу покупателю информационных материалов или сэмплов. И при этом промоутер должен внимательно слушать и грамотно отвечать на возникшие вопросы покупателей. В ходе данного разговора вовлечь, расположить и убедить. Но как же это сделать? Для этого мы должны объяснить промоперсоналу несколько секретов построения коммуникации.

Должны научить его как, отвечая на вопросы покупателей, он смог одновременно акцентировать внимание на привлекательности бренда и предложения, иметь в арсенале четкие аргументы, а также умело включать и эмоциональную сторону (ведь все мы знаем, что мы, в первую очередь, должны поселить в покупателях эмоции, которые и заставят их покупать). При этом можно подключить и невербальные способы убеждения. Например: позу (прямая спина), жесты (лаконичные жесты для усиления слов, естественность, мера), зрительный контакт (обязательно около 5-7 секунд, главное — не переусердствовать). Что и говорить, наши промоутеры, порой настоящие психологи полей. Ведь они обязаны таким образом выстроить коммуникацию, чтобы убедить аудиторию, расположить, призвать к покупке.

Поэтому, перед стартом рекламной акции спросите себя — а знают ли ваши промоутеры законы эффективной коммуникации?